Fixer des objectifs et motiver les équipes, animer et fédérer les conseillers, récompenser les efforts des uns, sans stigmatiser les passages à vide des autres... Les opérations commerciales sont incontournables au sein du réseau CAPIFRANCE quand il s'agit d'animer les équipes, mais elles demeurent une affaire de spécialistes « Entre l'organisation d'événements adaptés aux besoins spécifiques des conseillers, la sélection de dotations attractives et la gestion du facteur humain, l'exercice relève parfois du travail d'équilibriste. Mais finalement c'est aussi pour nous un challenge » reconnaît Philippe Buyens, directeur général de CAPIFRANCE.
Toutefois, les chiffres publiés par Omyagué en attestent, 85,8 % des dirigeants interrogés déclarent observer une hausse significative du chiffre d'affaires à l'occasion de challenges. C'est le cas notamment pour les opérations 30 jours chez CAPIFRANCE. « Ces deux opérations commerciales permettent très clairement de développer les ventes et d'accélérer les résultats sur un segment de clients vendeurs. Elles permettent de frapper fort sur un temps restreint. Voilà pourquoi nous les renouvelons depuis trois ans» remarque Philippe Buyens.
Cependant la récurrence des challenges peut entraîner la lassitude des participants. Il est donc nécessaire de les surprendre et de faire du challenge un véritable événement. Comment ? En soignant le lancement, la dotation, la façon de mobiliser les équipes, la thématique, les supports de communication, ou encore en réfléchissant sur la durée. « En générale les opérations commerciales durent un mois mais si cela se justifie une action peut être menée sur six mois à un an. C'est le cas notamment des challenges établis sur l'évolution de chiffre d'affaires et le nombre de signature de mandats exclusifs. Là il s'agit de récompenser les meilleurs conseiller de l'année !» explique Philippe Buyens.
En revanche, il existe une constante : la mécanique de la motivation. « Le challenge tel que le conçoit CAPIFRANCE est construit sur la mécanique de la reconnaissance et du mérite », explique Philippe Buyens. Il convient donc de « fixer des objectifs clairs et, lorsque ces derniers sont atteints, il faut non seulement récompenser le lauréat, mais aussi le faire savoir aux autres... C'est d'ailleurs pour cela que nous remettons la plupart des prix lors de la convention de fin d'année.» conclut le directeur général.
Un challenge récompense, en moyenne, 30% de ses participants. Le risque est donc grand de démotiver les 70% restant. Pour éviter cela, CAPIFRANCE s'attache à mobiliser un maximum de conseiller en multipliant les challenges.
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