Professionnels de l'immobilier / Particuliers : La réconciliation ?

Même si ces statistiques sont encore sujettes à caution, on sait qu'entre 40 et 50% du marché des transactions échappe aux professionnels de l'immobilier et se concluent de gré à gré, entre particuliers, sans intermédiation. Cette situation, qui plus est, n'a pas évolué favorablement pour les agents immobiliers, du moins pas de façon significative, ces dernières années. La communauté immobilière s'interroge pour y remédier sur les raisons de ce faible taux de pénétration, plus bas que dans la plupart des pays comparables.

Sans doute ces raisons sont-elles multiples, mais la principale tient à la valeur ajoutée. Est-elle elle-même insuffisante ou sa perception par les ménages est-elle insuffisante? Les deux phénomènes ne sont pas tellement disjoints: il faudrait être bien prétentieux pour soutenir, comme dans la célèbre chanson d'Aznavour, "En haut de l'affiche", que "Ce n'est pas de (notre) faute, mais celle du public qui n'a rien compris." Si la valeur ajoutée d'un intermédiaire, d'un conseil, est imprécisément perçue, c'est aussi qu'elle n'est pas assez nette et pas assez forte. Or, l'un de ses ferments les plus puissants est la formation. Il se passe en ce moment une révolution en la matière, et elle aura des conséquences considérables sur le regard porté sur les professionnels: dès le début de 2016, la formation continue sera obligatoire pour tous les personnels de l'immobilier de service, transaction et gestion.

Cette obligation résulte d'une disposition de la loi ALUR du 24 mars 2015. Elle devra faire l'objet de textes d'application de la part des ministre du logement et de la justice, qui seront publiés avant la fin de l'exercice. Depuis plusieurs semaines, le Conseil national de la transaction et de la gestion, instance consultative créée par la même loi, dessine les contours pratique de cette mesure. On s'achemine vers une semaine de formation par période triennale, l'autorisation d'exercer étant désormais délivrée pour trois ans et renouvelée tous les trois ans. Il faudra d'ailleurs attester que cette période de formation a bien été suivie et avec profit -grâce à des évaluations réussies à l'issue de la formation- pour obtenir de la Chambre de commerce et d'industrie -compétente depuis le 1er juillet en lieu et place de la préfecture- le précieux sésame pour se livrer aux activités de vente, de location ou d'administration de biens.

Enfin, l'obligation vise les femmes et les hommes de l'immobilier sans distinction de statut. qu'ils soient dirigeants de structure, salariés ou agent commercial, dès lors qu'ils sont amenés à être en contact direct avec la clientèle. D'abord, il est certain que la compétence va croître dans les rangs des agents immobiliers, réseaux ou indépendants. Ensuite, et il faut faire savoir que l'obligation existe, le public va se considérer rassuré et va ouvrir les yeux sur les professionnels. Il sera enclin à leur faire confiance plus largement, et à recourir à eux plus souvent, sinon de façon systématique.

Notre réseau, CAPIFRANCE, a été pionnier en matière de formation : dès sa fondation, il a tenu à construire un appareil de formation, avec des intervenants internes et externes. Sans pouvoir contraindre les conseillers qui le constitue, il a bâti une offre suffisamment attrayante, mixant le distanciel et le présentiel, pour que la totalité des négociateurs se forme effectivement. (Ce sont 25 Modules de formation et un parcours de plus de 350 Heures qui est proposé à l'ensemble des conseillers CAPIFRANCE).

C'est dire que la mise en œuvre de la nouvelle loi ne changera pas nos pratiques, et qu'au fond nous pourrions y être indifférents après l'avoir approuvée. Il n'en est rien: sans que la totalité du corps professionnel ne se plie à la discipline de se former, l'image ne changera pas et l'estime publique n'augmentera pas. Capifrance a montré la voie, avec quelques autres enseignes immobilières, depuis une vingtaine d'années, mais a fait trop peu d'émules. Au demeurant, c'est dans l'univers des réseaux d'agents commerciaux mandataires que nous en avons fait le plus: nouveaux entrants sur le marché de la transaction, quand d'autres acteurs étaient là depuis des décennies, ces réseaux devaient tout prouver pour prendre leur place, et ils ont en particulier mis les bouchées doubles dans la formation de leurs conseillers. Désormais responsables d'une transaction sur six, nous avons collectivement gagné nos lettres de noblesse auprès de l'opinion.

Capifrance sera soucieux de garder cette avance: notre réseau, déjà bien au-delà de ce que sera dans quelques semaines l'obligation légale de formation continue, accentuera son effort en la matière. Cela restera notre marque de fabrique et notre fierté. Nous le ferons un peu par vertu, c'est-à-dire par conviction que la formation fonde les compétences, et un peu par calcul: nous ne prendrons de parts de marché supplémentaires qu'à ce prix. Certes parce que nous mériterons davantage la confiance des vendeurs, des acquéreurs, des bailleurs et des locataires, mais aussi parce que davantage de collaborateurs viendront vers nous: être en mesure d'entretenir la compétence dote d'un avantage concurrentiel de premier plan pour développer son réseau.

Les temps qui viennent seront ceux de la réconciliation des ménages français avec l'idée qu'il vaut mieux déléguer à des professionnels la mise en œuvre de ses décisions immobilières. Ce tournant emportera une conséquence corollaire: le public choisira à l'avenir l'enseigne à laquelle il fera confiance sur un critère de plus, sa capacité à le rassurer par la qualité et la quantité des formations dispensées en son sein. Ce critère, on peut le parier, l'emportera sur un autre critère de sélection, le prix de la prestation de service. Il en sera d'ailleurs une justification majeure.

Jacques Daboudet,
Président de Capifrance