Restaurer la confiance: la responsabilité des professionnels de la transaction

Les pouvoirs publics ont l'œil rivé sur la santé du marché immobilier résidentiel. Deux raisons à cela: l'emploi conditionné par la construction mais aussi l'entretien et la rénovation -la moitié du chiffre d'affaires des entreprises du bâtiment en dépend-, et la stabilité du corps social. On sait en effet que la satisfaction des besoins en logement des ménages détermine largement leur comportement général, de citoyen, de consommateur, de créateur de valeur.

Dans ce contexte, les décideurs politiques ne négligent pas d'aider le logement par des mesures spécifiques. Dès la rentrée 2014, alors que la conjoncture était historiquement dégradée, un plan de relance a été présenté par le Premier ministre et la ministre du logement, de l'égalité des territoires et de la ruralité. Dans le même temps, les taux d'intérêt des prêts immobiliers baissaient encore, restaurant la solvabilité des ménages.

Pourtant, le ressort majeur du marché est ailleurs. Il réside dans la confiance des ménages. A quelles conditions la confiance existe-t-elle? A deux conditions essentiellement. Sans conteste, le niveau du chômage et son évolution sont le déterminant le plus fort. Le second déterminant, ce sont les professionnels de la transaction eux-mêmes. Ils peuvent indifféremment être des agents de confiance ou ne pas jouer ce rôle là.
Les réseaux de mandataires sont des nouveaux acteurs dans le paysage immobilier français et leur organisation les rend plus efficaces pour restaurer la confiance des ménages. Comment ? Par la proximité et l'engagement. Le public a été habitué à devoir se rendre dans des agences immobilières, qui ont fini par incarner aux yeux des ménages l'activité de transaction. Pourtant, alors que beaucoup sont tentés par l'envie d'essayer de trouver leur bien ou de le vendre par eux-mêmes, la démarche consistant à se rendre dans une boutique n'est pas naturelle. Elle suppose une conversion. Elle exige aussi beaucoup : se déplacer, à des heures déterminées ou au prix d'un rendez-vous.

L'agent mandataire est identifié grâce à l'Internet, présent sur des sites puissants et sur les réseaux sociaux. Il vient vers vous comme vous pouvez être reçu chez lui: la rencontre se passe dans un lieu familier, qui par définition n'est pas anxiogène, qui rassure. Elle a lieu à un moment que le ménage juge opportun, sans la tyrannie des horaires et des jours d'ouverture. La souplesse et la proximité de fait sont des ressorts de la confiance.

L'autre ressort est l'attachement de l'agent mandataire à son territoire. Un réseau rassemble sous sa marque, avec des pratiques communes, des outils communs, des femmes et des hommes qui ont choisi d'être négociateurs agents commerciaux. Ils ne se sont pas mis au service d'une entreprise, ils sont restés indépendants et ont choisi dans l'indépendance une bannière leur donnant les moyens de mieux travailler. La nôtre en réunit ainsi 1400 sur tout les territoires. Deux conséquences: ils travaillent là où ils vivent et ils sont entrepreneurs individuels. L'ancrage sur son marché fait du mandataire un expert du patrimoine local, de son économie et de sa sociologie. Pas de parachutage, pas de mutation intempestive, qui ferait courir le risque de la déconnection par rapport au micro-marché qui intéresse le vendeur ou l'acquéreur, ou encore le bailleur et le locataire -pour les réseaux, tel Capifrance, qui exercent aussi la location et la gestion.

Quant à leur âme d'entrepreneur, les mandataires en font profiter leurs clients: elle est la garantie d'un engagement total pour eux. Le modèle économique du réseau, exerçant sans agences et avec des charges de structure très allégées grâce au recours extensif à l'Internet, permet aux agents mandataires d'être mieux rétribués de leurs efforts pour vendre ou pour louer: l'essentiel des honoraires versés par le client est pour eux, le reste étant conservé par le réseau pour le soutien logistique apporté à chaque mandataire -la formation, l'informatique et les moyens publicitaires notamment-. En clair, lorsqu'un ménage a face à lui un mandataire, il n'a pas affaire à un salarié, il confie ses intérêts à un patron totalement responsable de son action commerciale, de son efficacité... et des retombées financières pour lui!

Enfin, l'entrepreneuriat a une autre conséquence pour les familles : l'enthousiasme. Lorsqu'on est à la tête d'un réseau, on est frappé par l'énergie individuelle des agents mandataires qui le composent. Ils croient en une évidence: le marché immobilier local dépend de ce qu'on en fait, sans fatalité. Si vous déterminez le juste prix, que vous êtes transparent envers les clients sur les caractéristiques des biens, que vous êtes attentif à leur situation particulière, que vous les accompagnez juridiquement pour leur sécurité, alors la confiance est la toile de fond du marché.

Ce sujet est tabou : l'influence des professionnels de la transaction sur la santé du marché de la revente des logements. On préfère toujours croire que la cause fondamentale du ralentissement des ventes est ailleurs, dans la politique et dans l'économie, et en aucun cas dans le comportement des agents eux-mêmes. Oui, les réseaux et les mandataires qui en sont les forces vives sont des catalyseurs d'activité, parce qu'ils sont avant tout des générateurs de confiance.

Jacques Daboudet,
Président de CAPIFRANCE.